【海尔企业购人物故事】从0到每年6000万营业额,他只做了一件事

2018-07-06 12:25:00 来源: 环球家电网 作者:

  “很多人觉得工程业务难做,随便几条经验就能分析个一天半天,我觉得没那么复杂,秘诀只有一个,‘ 想用户所想,急用户所急’,你心里装着客户,客户心里才会装着你,订单就会源源不断。”

  ——青岛海源合商贸有限公司总经理 刘昌虎

  6年、4家海尔专卖店、从0到现在一年6000多万的营业额、业绩年均增长330%,这个在青岛家电销售领域几乎创造了奇迹的企业,就是青岛海源合商贸有限公司。在家电领域竞争如此激烈、消费市场几近饱和的情况下,海源合为何还能取得如此高速发展?骄人业绩的背后,到底是有独特的经营之道,还是另有秘诀?带着这些疑问,我们见到了这家公司的掌舵人——刘昌虎。

  几句寒暄过后,我们迫不及待的直奔主题,“海源合能在短短时间做到一年6000万的营业额,有什么秘诀吗?“,刘昌虎笑了笑,并没有直接回答我们的问题,而是反问了一句:“你们听我口音,猜猜我是哪里人?”几位同事相互看了看,还确实听不出明显的口音特征。“我是青岛人”,他笑着说到。随行几位本地同事都非常的诧异,确实,作为土生土长的青岛人,刘昌虎说讲话并不像一般青岛人说普通话时带有浓浓的“蛤蜊味”。他说,这大概就是海源合能够取得现在成绩的原因。

  刘昌虎解释到,口音的改变,源于他深耕工程业务领域十几年所带来的影响。工程与零售不同,零售客户基本都是到店选购,短平快,店员就可以直接接待销售,老板往往在办公室制定好经营策略即可,不需要与每一个消费者接触。但工程客户却恰恰相反,每一个客户都有个性化的需求,都要量身定制方案,都需要和客户深入的沟通,所以几乎每笔订单他都要亲自参与,时间长了,天南海北的客户接触的多了,口音自然也就不明显了。刘昌虎进一步说道:“即使客户只要2台冰箱,我也尽量亲自去谈,因为我要了解我的客户,工程是长线业务,复购率远远高于零售,每一笔小订单,明天都可能变成超级大单,今天的2台,有可能就变成明天的200台、2000台。”


  刘昌虎给我们举了上个月刚刚做过的案例——青岛市立医院,客户要采购几台50L的迷你冰箱。订单其实很小,本来计划1周后送货安装,没想到情况发生突变,客户当天下午4点突然给他打电话,需求提前,要求当天务必送到。刘昌虎说:“其实我们仓库距离项目非常远,那个时段又是堵车高峰时段,工人也都在工地上,这给我们运输和安装带来很大的难度。“

  他喝了口茶,笑着告诉我们,困难虽大,但他并没有迟疑,他知道客户现在遇到了紧急需求,给他打电话恰恰说明客户对他的信任,相信他能够帮他解决这个难题。所以,在接到通知后的第一时间,他就通知仓库备货,同时从其他项目紧急抽调了安装人员和车辆,所有人员连晚饭都没吃,运输、安装、调试……终于在当晚9点左右将所有设备安装完毕! 而事情过去没几天,他又突然接到客户的电话,说需要采购一批622L大容量的卡萨帝高端冰箱,直接指定我们家供货!后来了解到,这批高端冰箱的采购,其实很多进口高端冰箱品牌都找了市立医院,但正是源于上次我们为客户解了燃眉之急,赢得了客户的信任,客户才毫不迟疑的再次选择了我们。刘昌虎说:“客户买的不仅仅是产品,更是长线的服务,这次‘小冰箱变大冰箱‘,就是客户对我们最好的肯定。”

  一席交谈后,我们突然觉得眼前这位深耕传统家电领域多年的老板并不“传统”,思维敏捷、谈吐风趣,骨子里是一个在企业经营上有独到见解的人,这让我们对他的创业史产生了兴趣。谈到创业,刘昌虎告诉我们,海源合成立于2012年,是海尔在青岛的四大理货商之一,专营海尔家电,集成电器零售、维修、工程配套等业务。而在公司成立之初,海源合就走了一条与众不同的道路。海源合起步不算早,成立之时,同类公司的竞争已经非常激烈,但刘昌虎还是在其中发现了突围的机会。当时大部分公司都主做零售,因为见钱快、经营效率高,而工程业务账期和服务链太长,属于“脏活累活”,这让刘昌虎抓住了机会,于是,海源合以工程业务起家,以良好的口碑和信誉,迅速打开了市场,后来零售业务出击,迎来了全面的爆发。

  而在发展过程中,海源合还紧跟海尔互联网转型的思路。从最早参与114呼叫中心推广,到现在成为海尔企业购在线业务服务商,每一次触网机会,他都紧抓不放。刘昌虎说道,以前我们是单打独斗,现在我们是借助平台资源拿订单,比如海尔企业购,每年都投放数百万的费用进行营销推广,这是我们任何一个服务商都不可能做到的,正是在这种平台资源的助力下,用户只要想从线上采购海尔产品,大部分都会被引流到平台上,我们相当于坐享其成,守株待兔,这和传统业务模式相比,成本降低、效率提升,对公司的互联网转型和业务增量起到非常重要作用。

  谈到现在的成绩,刘昌虎补充道,如果说正确经营策略、及时的互联网转型让我们走的更快,那企业文化这个重要因素,能够让我们走的更远。和海尔结缘的这几年,海源合深受“人单合一”管理模式的影响,以“用户为中心”的经营理念,深深地印在了每一个海源合人的骨子里。刘昌虎又给我们举了方大地产的例子:当时这是个大单,要采购一大批空调,根据客户的采购方案,我们的报价和竞争对手相似,都在1500万左右。然而,我们经过多次项目实地勘测、考察,发现客户的方案并不是最优的方案,我们通过多次和海尔工程专家沟通,主动向客户提出了优化方案,最重要的为客户节省了400多万的预算。客户听完后非常的诧异,别人家都在想怎么修改方案追加预算,你们家却恰恰相反!当场拍板选择我们。此时竞争对手得到消息后,立即找到客户表示他们也能优化方案,价格还能更低!但客户并没有接受,坚持选择我们。因为客户知道,他们虽然看重价格,但他们更看重服务,更低的价格会让他们满意,但主动为用户着想的服务,让他们感动!刘昌虎说:“很多人觉得工程业务难做,随便几条经验就能分析个一天半天,我觉得没那么复杂,秘诀只有一个,‘ 想用户所想,急用户所急‘,你心里装着客户,客户心里才会装着你,订单就会源源不断。”

  采访结束前,刘昌虎表示,他平时非常喜欢打羽毛球,因为羽毛球看似功力全部集中在手臂、胳膊上,其实不然,最重要的基本功是步伐!唯有矫健、准确的步伐,身体才能够及时调整、伸展,挥臂击球。这也不断提醒他自己,心中要时刻紧抓根基,他的生意才会枝繁叶茂,而对于他、对于海源合来说,他的根基,就是用户。

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责任编辑:魏现芳

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